回顧2019年中國母嬰行業(yè)的發(fā)展趨勢及現(xiàn)狀來說：隨著國家二胎政策的開放，母嬰行業(yè)呈高速發(fā)展形式上升，預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到成熟期。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，新消費(fèi)觀念催生市場新機(jī)會(huì)，企業(yè)渠道布局重心也在不斷調(diào)整。此外，隨著二孩家庭比例加大，新家庭母嬰人群消費(fèi)喜好改變，母嬰市場迎來諸多新趨勢與機(jī)會(huì)點(diǎn)。對比一胎媽媽，二胎媽媽的育兒知識(shí)更充足，更看重便利需求，從大眾消費(fèi)到品質(zhì)與個(gè)性化消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，新生代父母三大需求：高端品質(zhì)、高效便利、潮流時(shí)尚。2020年，母嬰企業(yè)該如何洞察變化，抓住機(jī)遇？

 

傳統(tǒng)母嬰行業(yè)七大痛點(diǎn)

       一、 缺上下游資源，購置艱難。最先，針對店面而言，采購自身不一定艱難，只是多元化商品的要求較為費(fèi)神，終究每一位代理商手上的品牌都是有限的，老板們?yōu)榱藢ふ邑浂嗲腋咂焚|(zhì)的經(jīng)銷商迫不得已四處奔波。次之想要直接越過經(jīng)銷商對接廠商，談價(jià)格政策，困難程度難以形容。

       二、品牌過多，陳列空間有限。做為一個(gè)母嬰用品店的老板，尤其是剛剛創(chuàng)立公司的老板，還不知道具體運(yùn)營怎樣，怎么會(huì)輕率擴(kuò)充門店呢？針對好的商品，都想陳列在店面最醒目的地區(qū)，可是空間是有限的，既不可以一起擺出各種爆品，也沒辦法將全部的商品一一展示，這個(gè)時(shí)候只能望洋興嘆了。

       三、渠道太窄，消費(fèi)者過少。經(jīng)過市場數(shù)據(jù)分析，許多老板意識(shí)到對比過去店面掙錢難多了，傳統(tǒng)的方式太窄，近幾年來各種母嬰電商平臺(tái)爭先恐后般的出現(xiàn)，他們商品多樣化、價(jià)錢更特惠、各類營銷活動(dòng)不計(jì)其數(shù)，造成線下門店會(huì)員嚴(yán)重外流。

       四、導(dǎo)購能力有限。消費(fèi)者來了，商品就能售出了？那可不一定。包含老板自身可能也沒有歷經(jīng)專業(yè)的營銷培訓(xùn)，即便有消費(fèi)者前去咨詢，老板和職工也不一定能提供專業(yè)的解釋，如今許多線上網(wǎng)站早已啟用專家咨詢?nèi)肟诹?，跟隨趨向，店面當(dāng)然也必須提供“專業(yè)人士式”服務(wù)，那樣能夠更好的反映商品的產(chǎn)品優(yōu)勢和個(gè)性化服務(wù)。

       五、出色的團(tuán)隊(duì)需要管理。門店需要一個(gè)出色的營銷工作組，必須花時(shí)間和精力去培訓(xùn)，但總面臨著留不住人的難堪，認(rèn)真培育出的職工還未創(chuàng)造財(cái)富就走了，因此老板必須站在職工的視角，看除開錢還能給職工產(chǎn)生哪些長久發(fā)展的價(jià)值，協(xié)助職工制訂長遠(yuǎn)規(guī)劃，如主管經(jīng)理等。

       六、老板各自為營、單槍匹馬。思想保守的老板往往都較為自傲，很怕與同行溝通，他人會(huì)學(xué)去自己的招術(shù)，占領(lǐng)自己的顧客，真正的強(qiáng)者沒有逃避只是敢于接納挑戰(zhàn)，這和“閉關(guān)鎖國”的事理是相同的，只有跨出店面，勇于和同行溝通，才會(huì)有同盟的基本，揚(yáng)長補(bǔ)短，了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)。

        七、不是缺生意只是缺思想。在互聯(lián)網(wǎng)潮流之中，假如店面感覺自身沒有生意，那還不如說自己沒有思想。如何拓寬渠道？如何打動(dòng)顧客？如何與純線上電子商務(wù)平臺(tái)競爭？行業(yè)關(guān)心的焦點(diǎn)你都了解嗎?  

把握行業(yè)趨勢，新母嬰的未來。

       用戶新趨勢：用戶可分成3類，第一是“90后家庭”，；第二是“二胎家庭”；第三是“低線家庭”，即三四線城市家庭。

       渠道新趨勢：第一需求碎片化；第二場景互聯(lián)化；第三溝通更加人性化，服務(wù)性更強(qiáng)；第四內(nèi)容智能化。這里面還是以消費(fèi)者為核心，所以我們講從原來的場貨人變化到現(xiàn)在的人貨場，首先抓住的是消費(fèi)者在哪里，我們應(yīng)該在哪里布局。

       產(chǎn)品新趨勢：相對于為品牌的溢價(jià)本身而去買單，現(xiàn)在的用戶更愿意為更好品質(zhì)的商品而買單。另外目前網(wǎng)紅產(chǎn)品非常走俏，很多網(wǎng)紅店和商品在各種渠道，在各級(jí)用戶市場表現(xiàn)都非常搶眼。然后是個(gè)性化的產(chǎn)品，是面對現(xiàn)在新生代消費(fèi)者的個(gè)性化的需求而產(chǎn)生的產(chǎn)品。第四個(gè)是生態(tài)產(chǎn)品，母嬰行業(yè)出現(xiàn)越來越多的跨界，無論是母嬰行業(yè)內(nèi)的跨界，還是來自于外部跨界商品的融合，這都是對于現(xiàn)在目前我們所看到的母嬰行業(yè)里面產(chǎn)品的變化。

       服務(wù)新趨勢：原來我們更多的講零售行業(yè)，面對用戶是解決商品的需求。但實(shí)際上我們不得不重新重視服務(wù)的新趨勢，它讓用戶的生命周期更加完整，讓用戶的粘性更強(qiáng)，所以由消費(fèi)產(chǎn)品引發(fā)對增值服務(wù)的需求，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛芍苓叿?wù)需求引發(fā)對產(chǎn)品的消費(fèi)，這先后順序的變化已經(jīng)帶來了營銷過程中決策的變化。

 

母嬰行業(yè)的“四大心法”

       第一，找準(zhǔn)用戶需求，洞悉用戶需求，核心關(guān)注點(diǎn)是剛性強(qiáng)、粘性高、用戶周期長，要認(rèn)清用戶需求的本質(zhì)，母嬰用戶的五大需求包括獲取知識(shí)、記錄歲月、交流分享、教育成長、買買買。

       第二，認(rèn)清核心競爭力，你的用戶群體在哪里，你想打造一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，如今的母嬰市場細(xì)分詳細(xì)，如果每個(gè)小領(lǐng)域都想進(jìn)入，都希望盈利，那注定失敗。另一方面就是要認(rèn)清自己的核心競爭力，要求企業(yè)核心競爭力和用戶的基本需求做一個(gè)匹配。

       第三，把握環(huán)境變化，隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶需求發(fā)展方向和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)變革方向會(huì)涌現(xiàn)很多巨無霸，如拼多多之所以成功是因?yàn)檎紦?jù)了微信生態(tài)服務(wù)的一角。唯有更快的把握環(huán)境，才能把握先機(jī)。

       第四，尋找與頭部企業(yè)的差異，在互聯(lián)網(wǎng)的寒冬差異化尤其重要，機(jī)遇是有限的，要活下去就必須有自己的特點(diǎn)， 同時(shí)要具備不可復(fù)制的特色，唯有不可復(fù)制，你才能給成為顧客眼中的唯一。

來源： 中國玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)